Gerir uma empresa é uma tarefa complexa. Mesmo que o gestor seja experiente, tenha uma boa base e conhecimentos de gestão, há uma série de situações em que o auxílio de terceiros se faz necessário. Em muitos casos, isso ocorre, porque o gestor se vê tão inserido naquela rotina, está tão envolvido e imerso em determinadas situações, que enxergar uma solução ou encontrar criatividade para fazer um movimento diferente fica mais complicado.
Um consultor ou um parceiro que respira outros ares e que possa olhar para a empresa por um ângulo diferente, sem envolvimento emocional, pode trazer visões e estratégias interessantes, além de proporcionar mudanças fundamentais para o negócio nas mais diferentes áreas.
Vivencio, diariamente, situações emblemáticas, que podem ser bons exemplos de transformação de negócios com ações que, muitas vezes, podem ser consideradas simples. Certa vez, deparei-me com uma companhia que teve seu crescimento estagnado por algum tempo. Os gestores empregaram diferentes tipos e níveis de esforços, mas não conseguiam enxergar evolução nas vendas e no faturamento. Naquele caso, assim como em muitos outros, os empresários estavam presos ao que eu chamo de 'visão de dono'. Nessas situações, alguém de fora consegue enxergar o que trava a empresa. Essa companhia era uma varejista do segmento de bijuterias e semijoias e todas as vendedoras eram orientadas a receber as clientes que entravam nas lojas cumprimentando cordialmente e avisando que 'as compras a partir de R$ 100 configurariam atacado". A abordagem acontecia antes mesmo que as pessoas tivessem a oportunidade de olhar e conhecer os produtos.
À primeira vista pode não parecer, mas essa informação inibia as clientes, que se sentiam "pressionadas" a comprar somente acima daquele valor. Os consumidores que não tinham a intenção de gastar aquele montante, acabavam indo embora sem efetuar suas compras e, muitas vezes, recorriam à concorrência. Depois de identificar essa situação, demos uma nova orientação à equipe de vendedoras. Transformamos as abordagens, tornando os contatos mais leves, pautados por perguntas abertas, que pudessem aproximar o público. As abordagens passaram a ser focadas na ocasião em que as peças seriam utilizadas, com que tipo de roupa combinar, etc. Esse ajuste, aparentemente simples, alavancou as vendas em 84%.
Outra situação interessante envolveu uma empresa do segmento de serviços, que tinha uma equipe de cinco vendedores, que constantemente se queixava por estar sobrecarregada ou desmotivada. Há diversas situações em que a equipe pode efetivamente estar sofrendo. Neste caso específico, o problema advinha da falta de processos claros e bem definidos. Ao criar e definir um quadro de processos, com um funil de vendas adequado à realidade da companhia, com todas as suas fases bem definidas e tarefas divididas da maneira ideal, tornou-se possível que cada um pudesse gerenciar melhor o próprio tempo e as suas atividades. As queixas relacionadas à sobrecarga de trabalho cessaram e os profissionais passaram a conseguir dar foco para as tarefas que geravam mais resultado. Com isso, alcançaram um aumento importante de performance.
Note que são duas situações corriqueiras, que foram resolvidas de forma prática, sem a necessidade de realização de grandes investimentos ou de transformações radicais na rotina das empresas. O dito popular que mostra que é 'o olhar do dono que engorda o gado' é verdadeiro, porém, as boas soluções podem vir daquele 'olhar externo'. Atenção a isso!
*Haroldo Matsumoto é especialista em marketing e gestão e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa – consultoria multidisciplinar de gestão de negócios.
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