Como escolher os canais de vendas ideais para a PME e atuar bem em todos eles  

Haroldo Matsumoto

Em um mundo cada vez mais digital, pode parecer óbvio que as empresas precisam ter um canal de vendas online. Mas, será que essa premissa é realmente verdadeira? De fato, é uma obrigação que todas as empresas estejam online e tenham um canal de vendas para atender também dessa maneira?

Na minha visão, a resposta, por enquanto, ainda é um sonoro 'depende' e são vários os fatores que precisam ser analisados antes de definir qual canal de vendas uma empresa de pequeno e médio portes deve utilizar.

Para começar, é preciso levar em conta que um canal de vendas serve como meio para a comercialização de produtos e serviços e pode ser online ou offline. Além disso, esse mesmo canal será útil para manter contato com os clientes e para conquistar novos consumidores.

Como são diversos os canais de vendas, tanto online quanto offline, será necessário avaliar qual meio tem mais alcance e gera mais impacto direto junto àquele cliente ideal, além, claro, de ser compatível com o tipo de produto ou serviço ofertado.

Diante de todos esses pontos de atenção, recomendo partir sempre do perfil do cliente. É essencial entender como esse consumidor consome informações e por quais meios eles estão mais propensos a se relacionar. Conhecer as necessidades e as particularidades do público, assim como as seis etapas do processo de decisão de compra, também auxiliam na definição dos canais de vendas a serem usados.

É claro que não existe receita de bolo que balize a escolha dos canais que a empresa vai usar. Por mais que o segmento de atuação e o mercado apontem para determinadas opções, é importante saber que nem todas podem ser adequadas para todo mundo. Assim, será importante avaliar, também, se o produto ou serviço comercializados pela empresa têm boa presença naquele determinado meio.

Se usarmos como exemplo uma loja de sapatos, será necessário avaliar se o público-alvo costuma fazer compras online ou se prefere lojas físicas. É válido analisar se as redes sociais podem ser um meio eficaz para alavancar vendas, se vale a pena investir em marketplaces ou em afiliados. Também será preciso estudar se o ideal é ter uma loja própria, investir no crescimento por meio de franquias ou se formar um canal de distribuidores pode ser mais vantajoso.

Por fim, oriento que seja qual for o canal escolhido, ou os canais, alguns indicadores sejam acompanhados de perto para entender se há assertividade naquele meio. Destaco, entre os indicadores, o Custo de Aquisição de Clientes (CAC), a Receita Recorrente Mensal (MRR), a Taxa de Cancelamento de Clientes (Churn) e o Life Time Value (LTV). Eles darão um bom direcionamento de quais canais são os mais efetivos no caso do seu negócio.

Entenda, por sua vez, que estar no máximo de canais possíveis não é sinônimo de volume de vendas. Significa, muito mais, que sua empresa ainda não tem uma estratégia bem planejada. Por isso, faça um bom filtro para compreender qual meio funciona melhor e tem mais impacto nas vendas fechadas pela sua equipe. Além disso, siga testando os canais de vendas, sempre com um bom planejamento para que essas análises não esgotem os recursos financeiros a ponto de desequilibrar a empresa. Reflita a respeito e boas vendas!

 

*Haroldo Matsumoto é especialista em marketing e gestão e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa – consultoria multidisciplinar de gestão de negócios.

www.prosphera.com.br