Há quem acredite que saber vender é um dom. Para alguns, realmente pode ser. Para a maioria, no entanto, a saída é desenvolver essa habilidade. Em diversos casos, esse aprimoramento acontece por meio de processos de capacitação realizados pelas empresas. Afinal, todas desejam ter equipes capazes de cativar os consumidores e vender cada vez mais e melhor, correto?
Avalio que para conquistar um bom desempenho, especialmente em termos de resultados de vendas, é necessário que a empresa – seja ela uma grande indústria ou um pequeno comércio – construa um 'cenário' em parceria com o time de vendedores.
Para começar, é de extrema importância que os vendedores conheçam bem os produtos que irão vender. Somente ao conhecer cada detalhe do produto, o profissional se torna capaz de esclarecer as dúvidas dos clientes, destacar as características e os benefícios dos produtos ou serviços e, consequentemente, de conquistar a confiança do consumidor. Isso significa, que um bom treinamento é fundamental para o bom desempenho do vendedor e para os resultados de vendas.
Durante a capacitação – promovida pela loja ou pelo fornecedor dos produtos – também é essencial desenvolver técnicas de abordagem, negociação e conclusão de vendas. O pós-vendas também merece atenção diferenciada. É por meio dele que o cliente poderá tirar dúvidas após fazer uso inicial do produto ou serviço. Assim, os laços entre empresa e cliente são fortalecidos e as chances de fidelizar o consumidor crescem.
Ainda falando sobre a jornada para a formação de uma equipe de vendas poderosa, acho importantíssimo frisar, que as metas e objetivos estejam sempre muito claras para toda a equipe. Somente dessa maneira, cada vendedor terá real ciência quanto ao foco dos seus esforços e de que maneira realmente vão colaborar para alcançar os resultados desejados pela empresa, que, por sua vez, precisa disponibilizar recursos para que a atividade do time de vendas possa fluir. Isso significa oferecer computadores adequados, sistema que opere com eficiência, mobiliário apropriado, ambiente com temperatura e ruído em níveis coerentes, materiais de apresentação e suporte para o autodesenvolvimento.
Os gestores e líderes também têm um papel de relevância quando pensamos na eficiência da equipe de vendas. Isso, porque como referência para o time de vendedores, o gestor ou líder precisa ser capaz de oferecer apoio sempre que necessário. Isso significa, que é seu papel apontar caminhos viáveis em uma negociação, identificar problemas e ser um facilitador do aprimoramento de competências e das habilidades de cada profissional que compõe a equipe.
Obviamente, o gestor não pode ser um vendedor comissionado. Afinal, tenderia a levar as melhores vendas para si. Dentro de um contexto ético, o líder deve ter seu desempenho medido de acordo com o desempenho da própria equipe. Ter experiência no mercado de atuação e ser um excelente vendedor são aspectos importantes para que esse gestor consiga orientar a equipe com propriedade e conquistar o respeito de cada profissional.
Por fim, reitero a importância de investir tempo em treinamento e preparação da equipe de vendas para conquistar resultados de acordo com o planejado. Entenda e aprimore as habilidades de cada um em áreas como conhecimentos técnicos de produto e serviço ou na prospecção e conversão de vendas. Se antes a atuação deles era restrita à loja física, que tal treiná-los para que possam efetuar vendas online? Há uma série de empresas capacitando suas equipes para oferecer um atendimento mais personalizado ao consumidor também no ambiente digital. Já pensou e pesquisou a respeito?
Também recomendo a realização de reuniões individuais para orientar os vendedores, acompanhar o desempenho de vendas por departamento ou por pessoa, estabelecer o objetivo anual de vendas, definir e apresentar o plano de ação com objetivo, metas por vendedor, investimento disponível para marketing, etc. Equipes com efetivo conhecimento dos planos da empresa e que estão alinhadas aos objetivos definidos costumam desempenhar suas atividades muito melhor. Faça o teste e comprove!
*Haroldo Matsumoto é especialista em gestão de negócios e sócio-diretor da Prosphera Educação Corporativa, consultoria multidisciplinar com forte atuação entre empresas de diversos portes e setores da economia.
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